一、了解自身产品或服务
首先，业务员必须对所推销的产品或服务有深入的理解。包括其特点、优势、适用场景、与竞争对手产品的差异等。例如，如果是销售一款新型智能手机，需要了解其独特的功能如超强的拍照能力、快速的处理器或者独特的操作系统。
二、进行市场调研
- 分析目标客户群体：确定潜在客户的年龄、性别、职业、收入水平、消费习惯等特征。比如，对于高端化妆品，目标客户可能是高收入的女性，年龄在 25 - 45 岁之间，注重品质和品牌形象。
- 研究竞争对手：了解竞争对手的产品特点、价格策略、市场份额和营销手段。例如，在快递行业，竞争对手的服务范围、配送速度和价格体系都是需要重点研究的方面。
- 关注市场趋势：包括行业的发展动态、技术创新、政策法规的变化等。以新能源汽车为例，业务员需要关注电池技术的进步、政府补贴政策的调整等对市场的影响。
三、确定自身优势和定位
基于对产品、市场和竞争对手的了解，明确自己的竞争优势。是提供更优质的客户服务？还是具有更优惠的价格？或者是独特的产品特性？比如，一家小型物流公司可以将自己定位为专注于本地快速配送，提供个性化服务的供应商。
四、选择目标市场
- 细分市场：根据调研结果，将整个市场细分为不同的子市场。例如，健身器材市场可以细分为家庭健身市场、商业健身房市场、康复医疗市场等。
- 评估细分市场的吸引力：考虑市场规模、增长潜力、竞争程度和利润空间等因素。例如，老年保健产品市场可能具有较大的增长潜力，但竞争也可能较为激烈。
- 选择适合自己的目标市场：结合自身优势和资源，选择一个或几个具有潜力且能够有效竞争的细分市场作为重点。
五、不断调整和优化
市场是动态变化的，业务员需要持续关注市场动态，根据实际情况调整自己的市场定位。例如，随着消费者环保意识的增强，家具业务员可能需要调整产品定位，更加注重环保材料的使用。
